Без конфликтов
Вопросы собеседников, их психологическая сущность и использование
Вопросов собеседников бояться не надо, так как они для ведения беседы очень полезны и позволяют: направить процесс передачи информации в русло, соответствующее вашим планам и пожеланиям; перехватить и удержать инициативу в беседе; активизировать собеседника, чтобы от монолога перейти к гораздо более эффективному, с точки зрения передачи информации, диалогу; собеседнику проявить себя, показать, что он знает, и самому предоставить нужную вам информацию. Большинство людей по многим причинам неохотно отвечают на прямые вопросы (недостаточное знание предмета, боязнь передачи неправильных сведений, деловые ограничения, трудности в изложении). Поэтому сначала надо заинтересовать собеседника, т.е. объяснить ему, почему отвечать на ваши вопросы в его интересах. Кроме того, не мешает объяснить, почему вас интересует тот или иной факт и как вы собираетесь использовать полученную от него информацию. Необходимо помнить, что и ваш собеседник спрашивает себя: "Почему они хотят это узнать? Почему их это интересует?" Существует пять основных групп вопросов. "Закрытые вопросы" - это вопросы, на которые можно ответить "да" или "нет". Они ведут к созданию напряженной атмосферы беседы, поскольку резко сужают "пространство для маневра" у вашего собеседника. В постановке таких вопросов кроется опасность того, что у собеседника складывается впечатление, что его допрашивают. Центр тяжести беседы смещается в вашу сторону, вследствие чего собеседник лишается возможности высказать свое мнение. "Закрытые вопросы" рекомендуется задавать не тогда, когда вам нужно получить информацию, а только в тех случаях, когда вы хотите ускорить получение согласия или подтверждения ранее достигнутой договоренности, "Открытые вопросы" - это вопросы, на которые нельзя ответить "да" или "нет" и которые требуют какого-либо объяснения. Они обычно начинаются со слов: "что", "кто", "как", "сколько", "почему", "каково ваше мнение". С помощью вопросов этого типа вы позволяете своему собеседнику маневрировать, а беседе перейти от монолога к диалогу. Собеседник имеет возможность без подготовки, по своему усмотрению, выбрать ту информацию, которую он хочет вам сообщить. Это выводит его из состояния замкнутости и сдержанности. Такие вопросы задаются тогда, когда вам нужны дополнительные сведения или когда вы хотите выяснить реальные мотивы и позицию - собеседника. Опасность заключается в том, что можно вообще потерять контроль за ходом беседы. Риторические вопросы служат для более глубокого рассмотрения проблем. На эти вопросы не даются прямые ответы, так как их цель - вызвать новые вопросы и указать на нерешенные проблемы или обеспечить поддержку вашей позиции со стороны участников беседы путем молчаливого одобрения. Например, "Можем ли мы считать подобные явления нормальными?", "Мы ведь придерживаемся единого мнения по данному вопросу?" "Переломные вопросы" удерживают беседу в строго установленном направлении или поднимают новые проблемы. Они задаются в тех случаях, когда вы уже получили достаточную информацию по одной проблеме и хотите переключиться на другую или же когда вы почувствовали сопротивление собеседника и пытаетесь его преодолеть. Если собеседник отвечает на такие вопросы, то ответы обычно позволяют выявить уязвимые места его позиции. Например, "Как вы считаете, нужно ли...", "Как в действительности у вас происходит...", "Как вы представляете себе..." Вопросы для обдумывания вынуждают собеседника размышлять, тщательно обдумывать и комментировать то, что было сказано. Ему предоставляется возможность внести поправки в изложенную позицию. В результате чего создается благоприятная атмосфера на основе общего подхода к проблеме. Примеры таких вопросов: "Считаете ли вы, что..?, "Правильно ли я понял ваше сообщение (мнение) о том, что...?" Перед тем как задавать вопросы присутствующим, нужно поставить себя на их место и задуматься над тем, что может их заинтересовать, с чем бы они согласились, а с чем - нет. В начале беседы возьмите на себя инициативу и попытайтесь создать благоприятную атмосферу с помощью "закрытых вопросов". При этом следует задавать только такие вопросы, на которые обязательно получите утвердительные ответы. Этим вы облегчите себе задачу получить согласие и завоюете доверие собеседника. Примеры "закрытых вопросов": "Как вы считаете, готовы ли вы..." - Вероятный ответ "да". "Будут ли вас интересовать?.." - Вероятный ответ "да". "Для того чтобы установить, целесообразно ли для вас привлекать нашу фирму, нужна некоторая информация. Могу ли я в связи с этим задать вам несколько вопросов? - Вероятный ответ "да". На следующем этапе, когда расширяются границы областей передачи информации и производится обмен мнениями, следует задавать преимущественно "открытые вопросы". После этого наступает этап провеРКи полученной информации. Здесь преобладают риторические вопросы и вопросы для обдумывания. В конце беседы, намечая новое направление информирования, пользуйтесь переломными вопросами. Чего вы добиваетесь, задавая эти вопросы? Вы избегаете или существенно снижаете вероятность "беседы-ссоры". Ведь любое утверждение (особенно не подкрепленное фактами) вызывает у собеседника дух противоречия и контраргументы в закрытой или открытой форме. Если же вы своим утверждениям придадите форму вопроса, то тем самым смягчите или нейтрализуете желание собеседника вам противоречить.

Cтатьи:
  1. Вопросы собеседников, их психологическая сущность и использование
  2. Парирование замечаний собеседников
  3. Приемы и способы ускорения принятия решений



Без конфликтов > Психология беседы > Вопросы собеседников, их психологическая сущность и использование

 


email: info@ethique.ru   © 2007 www.Ethique.ru - Делайте бизнес красиво.  
ОК